Name: ברנדיני
Price range: $$

המרה היא פעולה שהגדרתם כבעלת משמעות: רכישה תקינה, פנייה שהושלמה או תיאום. לפני חישוב בוחרים אירוע אחד ומחליטים האם סופרים אנשים, ביקורים או פעולות. הכלי הזה משתמש במספר מבקרים ובמספר מבקרים ייחודיים שביצעו לפחות המרה אחת באותה תקופה. אם אדם ביצע שלוש פעולות, עדיין מדובר במבקר אחד במונה. הגדרה אחרת יכולה להיות לגיטימית, אך אינה מתאימה למכנה שהכלי מציג. ודאו שהנתונים מגיעים מאותו אתר, אותה תקופה ואותה שיטת ספירה כדי שהתוצאה תהיה קריאה.

מחלקים את מספר המבקרים שהמירו במספר המבקרים בתקופה ומכפילים במאה. בדוגמה של עשרת אלפים מבקרים ומאתיים ממירים מתקבל שיעור של שני אחוזים. המחשבון מחייב מספר מבקרים חיובי ואינו מאפשר מספר ממירים גדול ממנו, משום שבמודל הזה כל מבקר נספר פעם אחת. אפס המרות הוא נתון אפשרי; שיעור ההמרה יהיה אפס והכלי יסביר מדוע שינוי יחסי מבסיס אפס אינו מוגדר. אל תתקנו נתון בעייתי באמצעות עיגול שרירותי; בדקו כיצד האירוע נשלח ומה נשמר במערכת.

השדה של שיעור יעד מאפשר לשאול מה היה מספר הממירים אילו אותה כמות מבקרים הייתה ממירה בשיעור אחר. הכלי מכפיל את המבקרים ביעד ומציג פער לעומת המצב הנוכחי. אם היעד שלושה אחוזים בדוגמה הקודמת, מתקבל תרחיש של שלוש מאות ממירים, פער של מאה. זה אינו מבטיח שמאה אנשים נוספים יבצעו פעולה. גם תנועה, קהל, הצעה ועונתיות יכולים להשתנות. תוצאה עשרונית היא תוצאה מתמטית של התרחיש, לא אדם חלקי במציאות.

שינוי משני אחוזים לשלושה אחוזים הוא נקודת אחוז אחת, אך שינוי יחסי של חמישים אחוז לעומת שיעור ההתחלה. אלה שני תיאורים שונים של אותה השוואה. בדוח לצוות ציינו באיזה מהם השתמשתם כדי שלא תישמע הבטחה גדולה יותר מן הנתון. כאשר שיעור ההתחלה הוא אפס, אי אפשר לחלק בו ולחשב שינוי יחסי רגיל; הכלי מציין זאת במקום להציג אינסוף או מספר שגוי. אם היעד נמוך מן המצב, הפער עשוי להיות שלילי והוא עדיין תרחיש תקין לבדיקה.

אפשר להזין ערך ממוצע למבקר שהמיר כדי לקבל אומדן ערך בתרחיש היעד. בחרו ערך שמשקף עסקאות או פניות בעלות משמעות באותו סוג פעילות, וכתבו אם מדובר בהכנסה, ברווח או בהערכה אחרת. הכלי אינו מחשב עלות רכישת לקוח, החזרות או שינוי בהרכב הלקוחות. אם מבקרים נוספים יגיעו מקהל אחר, הערך הממוצע עשוי להשתנות. לכן השתמשו בסכום כמכשיר לשאלה כלכלית, לא כהכנסה צפויה. כשאין נתון אמין, הזינו אפס או השאירו את הניתוח הכספי מחוץ להחלטה.

נניח שעמוד שירות מקבל תנועה אך מעט פניות. לפני שמעלים יעד במחשבון, בדקו אם טופס נשלח בהצלחה בנייד, אם תנאי השירות ברורים ואם הפנייה מגיעה לצוות המתאים. תרחיש יעד יכול לעזור להעריך סדר גודל של הזדמנות, אך אינו מאבחן את הסיבה לפער. בחרו חסם אחד לתיקון, למשל הודעת שגיאה לא ברורה, ותעדו את מועד השינוי. השוו תקופה דומה וודאו שלא שיניתם במקביל את מקור התנועה באופן שמשבש השוואה.

שיעור גבוה יכול להסתיר פניות לא מתאימות אם הטופס מבטיח שירות שהעסק אינו מספק. מדדו גם האם מי שהמיר קיבל מענה, הגיע לפגישה או השלים רכישה תקינה. לעומת זאת, שיעור נמוך במסלול עם החלטה מקצועית ארוכה אינו בהכרח כישלון. תנו לצוות השירות לסווג כמה פניות באופן עקבי בלי לחשוף פרטים אישיים בדוח. כאשר משנים טופס כדי להקל על השליחה, ודאו שלא איבדתם מידע הכרחי לטיפול. מטרת המחשבון היא לתמוך בהחלטה, לא לתגמל כמות בכל מחיר.

האם משתמשים בביקורים או במבקרים? בדוגמה הזאת משתמשים במבקרים וממירים ייחודיים; אם בוחרים ביקורים צריך לבנות חישוב אחר ולהסביר זאת. האם אפשר לספור כמה רכישות של אותו אדם? כן, אך אז המונה הוא רכישות ולא ממירים ייחודיים, והנוסחה הנוכחית אינה מתאימה. האם שיעור יעד גבוה תמיד כדאי? לא; יש לבחון עלות שינוי, איכות התוצאה ויכולת אספקה. אם יש פחות ממירים ממספר המבקרים אך הנתון נראה חריג, בדקו תקינות אירוע ומסנני דוחות לפני מסקנה.

צרפו לדוח את הגדרת המבקר, הגדרת ההמרה, תקופה, מקור נתונים וערכי קלט. הסבירו שהיעד הוא תרחיש עם תנועה וערך ממוצע קבועים. הציגו גם את מספר הפניות שהצוות יכול לטפל בהן בפועל כדי שלא ייווצר יעד שאינו תפעולי. לאחר ניסוי באתר חזרו על אותו חישוב רק אם ההגדרות נשארו עקביות; אם לא, פתחו סדרת נתונים חדשה. כך אפשר ללמוד משינוי בלי לערבב בין שיפור מדידה לבין שיפור אמיתי במסלול הלקוח.

במקרה של טופס ארוך, שינוי קטן יכול לכלול הסבר ליד שדה שקשה להבין ולא בהכרח מחיקת השדה. לפני הבדיקה רשמו למה השדה נחוץ: האם הוא עוזר לסווג פנייה או רק נוח לדוח פנימי. לאחר השינוי מדדו גם פניות שהגיעו לאדם הנכון. אם שיעור ההמרה עלה אך אנשי הצוות צריכים להתקשר שוב כדי להשלים מידע בסיסי, צריך להכניס את זמן הטיפול לשיקול. לא כל קיצור מסלול משפר את החוויה; המטרה היא פעולה ברורה שמתחברת לשירות שהעסק מסוגל לתת.

כדי לבחון יעד מספרי באופן אחראי, הכינו שני תרחישים: שיפור מתון ושיפור גבוה יותר, שניהם עם אותה כמות מבקרים לצורך השוואה בלבד. כתבו לצד כל אחד איזו עבודה תידרש ואיזה סיכון תפעולי קיים. למשל, יותר פניות עשויות לחייב זמן מענה נוסף; יותר רכישות יכולות לדרוש מלאי או תמיכה. אם אין יכולת לטפל בתוספת, יעד גבוה אינו מועיל. לאחר ניסוי אמיתי עדכנו נתונים ולא התייחסו לערך בתרחיש כאל תחזית שהתממשה. זהו כלי לשאלות על סדר גודל, לא מכונת הבטחות.

מחשבון יחס המרה: חישוב והשוואת תרחישים

מגדירים את המכנה לפני החישוב

תרחיש יעד, לא תחזית

איך משתמשים בתוצאה?

להבין גם את ההמשך

מדריך בניית אתרים

עוד כלים שימושיים

מהתובנה לצעד הבא.

מה נחשב המרה

נוסחת שיעור ההמרה

תרחיש יעד ולא תחזית

נקודות אחוז מול שינוי יחסי

ערך ממוצע בתרחיש

דוגמת אבחון מעשית

איכות המרה חשובה מהשיעור

שאלות נפוצות על המרות

מה מוסרים לאחר החישוב

תרחיש נוסף

למסור תוצאה שאפשר לבדוק

מה בודקים בהמשך?

מוכנים לצמוח?
בואו נדבר.

רוצים שנחזור אליכם?