שיווק דיגיטלי לחברות SaaS: מוצר, דמו ותהליך מכירה

מתכננים לפי החלטת הלקוח

רשמו אילו שאלות חוזרות בשיחות הראשונות. הפרידו בין מידע שעוזר להבין התאמה לבין פרטים שאפשר להשלים בפגישה. כך אפשר לקבוע מה צריך להופיע בעמוד ומה כדאי לשאול בטופס.

הדגמות, יכולות ואינטגרציות מוצגות לפי מה שזמין בפועל.

איך מחברים בין תוכן לפנייה?

1. מגדירים קהל וצורך מרכזי.
2. מסדרים עמודים ותוכן לפי שאלות הלקוח.
3. מוסיפים דרך פנייה שמתאימה לשירות וליכולת המענה.
4. בודקים את המסלול בטלפון ובמחשב, כולל ההודעה לאחר השליחה.

איכות פנייה נקבעת לפי התאמה לצורך העסקי. תנועה רבה או מספר הודעות לבדם אינם מספיקים כדי לדעת שהמהלך מועיל.

הגדרת הצורך

בחברת SaaS משתמש, מנהל מקצועי ורוכש עשויים לבחון אותו מוצר מנקודות שונות. משתמש שואל אם המשימה שלו נעשית מהר יותר; מנהל שואל על הטמעה ותמיכה; רוכש בודק התאמה לארגון. עמוד הבית יכול לתת מבט כללי, אבל עמודי שימוש צריכים להראות פעולה אחת, קלט, תוצאה ומגבלה. כך אפשר להבין את המוצר לפני בקשת דמו בלי להסתמך על סיסמאות רחבות. מה הצוות מסוגל להבטיח כבר בשיחה הראשונה? בחברת SaaS הדבר תלוי במקרה שימוש, גודל צוות, אינטגרציות נדרשות ושלב ניסיון המוצר. מנסחים את נקודת הוודאות ואת מה שעדיין פתוח, כדי שהמודעה והעמוד לא יקדימו התחייבות מקצועית או תפעולית.

חומר מאומת

ניסיון מוצר הוא מסלול עבודה בפני עצמו. קובעים מהי הפעולה הראשונה שמייצרת ערך, מי עוזר למשתמש להגיע אליה ומה קורה אם הוא נתקע. מייל הצטרפות צריך להפנות למסך או משימה רלוונטיים, לא להציף רשימת יכולות. בדמו לעומת זאת בודקים מראש צורך ותפקיד כדי שהשיחה תציג תהליך שמתאים למשתתפים ולא סיור ארוך בכל התפריטים. בתיק החומרים שומרים רק פריטים שאושרו, למשל צילום מסך עדכני של המוצר, תיעוד יכולות ותנאי ניסיון מאושרים. למי שעורך את האתר נדרשת תשובה גם לגבי זכויות שימוש וגם לגבי מועד עדכון. חומר יפה שאינו מדויק עלול ליצור פער בין הפרסום לבין השירות עצמו.

תרחיש להמחשה

תרחיש להמחשה: מנהלת תפעול מגיעה ממאמר השוואה ומבקשת לדעת אם המערכת תומכת באישור חשבוניות בשני שלבים. עמוד כללי שמבטיח אוטומציה לא מספיק. הדגמת רצף הפעולות, דרישות ההרשאה ומגבלות האינטגרציה מאפשרת לה להחליט אם להזמין דמו. זהו מקרה מתוכנן להמחשה, לא לקוחה או פונקציה שמיוחסת למוצר מסוים. אפשר להשתמש בדוגמה הבאה בסדנת תוכן: מנהל תפעול מגיע ממאמר השוואה ומוצא סיסמה כללית. הצגת תהליך עבודה ודוגמת מסך מסייעת להבין התאמה לפני דמו. מבקשים מכל משתתף לנסח תשובה באתר ובשיחת טלפון. אם התשובות שונות, מאחדים את המידע המאושר לפני שמוציאים הודעה חדשה לקהל.

בדיקת פרסום

צ׳ק ליסט לפני קמפיין: יכולות במסר נבדקו מול מוצר חי, צילומי מסך נקיים מפרטי לקוח, תנאי ניסיון ברורים, עמוד עזרה זמין, ומישהו אחראי לפניות שלא נפתרות בהרשמה עצמית. מבצעים ניסיון חדש ממכשיר נייד ובודקים שהקישור מן המודעה מגיע למסלול המתאים. שינויים במוצר מפעילים בדיקה מחודשת של עמודי שיווק והשוואה. השוואה למתחרה וטענת אבטחה דורשות ניסוח מדויק, מקור עדכני ובעל אישור. יכולת אינטגרציה שלא נבדקה אינה הבטחה למשתמש. לפני קמפיין בודקים מסך מוצר אמיתי ותיעוד תכונה, ומתעדים מי מאשר שינוי אם גרסה או תנאי ניסיון משתנים.

העברת אחריות

בעת מסירת עמוד המוצר לצוות בודקים מי מלווה משתמש ניסיון ומי מטפל בדרישה לאינטגרציה מורכבת. מציגים הפעלות משמעותיות, שימוש חוזר ושיחות התאמה לפי מסלול רכישה. שינוי ביכולת או בתנאי אבטחה מחייב אימות מחודש של צילום, טענה ומודעה. התיעוד מונע פער בין מה שהמוצר עושה לבין מה שהעמוד מבטיח.

להמשך עבודה: מדריך קשור בברנדיני · מדריך Google Search Central לתוכן אתר

מבדילים בין משתמש למקבל החלטה

במוצר תוכנה עשויים להיות משתמש יומיומי, מנהל שמאשר תקציב וצוות שבודק חיבור לתשתית. בונים מסרים לפי השאלה של כל תפקיד ומציגים יכולות שהמוצר תומך בהן בפועל. בקשת דמו צריכה להסביר מה קורה בשיחה ומה נדרש להכין, בלי להבטיח אינטגרציה שטרם נבדקה. מגדירים עם צוות המוצר מה נחשב התחלת שימוש משמעותית ומפרידים זאת מהרשמה בלבד. אין להציג הסמכות אבטחה, לקוחות, נתוני חיסכון או זמינות שלא אומתו. את המשך המעקב מתאימים למחזור המכירה ולמערכת הפניות הקיימת.

ניהול עמוד לינקדאין לעסקים: תוכן לקהל מקצועי · כתיבת מאמרים לאתרים: מחקר, מבנה ועריכה · אימייל מרקטינג לעסקים — ניוזלטרים, אוטומציות ורשימות תפוצה.